Para vender mais, propaganda, incentivos, infomerciais, marketing e tudo mais que você já ouviu falar não são suficientes. Na América, o binômio chama-se PREÇO/QUALIDADE.
Este é o país onde qualidade e preços mais baixos aumentam as suas vendas, seja pelo efeito do boca a boca das pessoas, seja pela autopromoção. Preço com qualidade é o segredo para melhorar as suas vendas.
No ramo de serviços, o cliente deve receber mais do que espera. O orçamento apresentado deve deixar claro o que está incluso e o que não está.
Um bom orçamento permite ao cliente estar completamente a par do que ele vai receber e do quanto está pagando por isso. O golpe de deixar campos escuros e pegadinhas nos preços é o caminho mais fácil para perder o cliente.
Errar é humano. Se você não incluiu algo que o seu cliente estava esperando, converse com ele e seja generoso no “aumento” do preço. Querer “pegar um serviço” para depois ir tentando ganhar mais durante o contrato com o que não está incluso é um golpe muito velho e demasiadamente infeliz ao ser aplicado.
Hoje, por intermédio da internet e dos órgãos que controlam a qualidade dos serviços – como o Best Business Bureau (www.bbb.org), os clientes podem recomendar ou criticar um trabalho. Portanto, a maior malandragem é ser honesto e muito cuidadoso com o patrimônio dos outros.
Se você está na área de serviços e quer aumentar suas vendas, tome cuidado para querer atender mais clientes do que está acostumado sem prejudicar a qualidade. Exemplo: ter um amigo no mesmo setor com a mesma qualidade que a sua e preços compatíveis com os seus. Você não vai ganhar muito dinheiro ‘passando’ o serviço, mas também não corre o risco de perder novos clientes. Pense em algumas situações e comece a fazer um orçamento para gastar com propaganda.
Escolha uma área da sua comunidade, condado ou estado. Tudo depende de sua capacidade de locomoção e o lucro em relação ao custo de entrega. Ao fazer essa opção pelo seu mercado, escolha os meios de propaganda mais adequados ao seu produto.
É muito importante conhecer também o custo/benefício da propaganda que vai lançar. Para alguém que está no serviço de conserto de portas de garagens, um jornal de bairro deve dar muito mais resultado do que um anúncio na rádio hispana. O cliente vai procurar pelo seu serviço quando precisar e vai direto para o jornal do tipo EveryBody Business (everybodysBusinessEtc@gmail.com). Esse cliente nunca pararia um carro na I 4 para marcar o número do telefone anunciado na rádio.
Porém, o rádio traz enorme retorno para alguns. Imagine que seu cliente escuta que a ABCD Auto Sales está em promoção na venda de carros e ele está justamente pensando numa troca e passa em frente da tal ABCD Auto Sales. O tipo de comprador é que motiva você a pagar pelo anúncio no canal certo de comunicação.
Vamos voltar ao preço. A formação do preço, normalmente, é composta por uma fórmula simples: Preço = Custo Fixo + Custo Variável + Lucro.
No Brasil, antigamente, agregava-se o componente do reajuste de preço por causa da inflação. Hoje, agrega-se somente o valor dos juros do dinheiro, já que o preço na hora da venda é recebido bem depois do dinheiro investido na hora de compor o custo do produto. Muito filosófico, mas imprescindível em países de juros altos.
Quando estiver montando a equação do preço, não se esqueça de fazer uma tabela para cada quantidade de mercadoria ou de tempo que compõe seu produto.
Por exemplo, se você vai consertar uma porta, seu custo é calculado considerando o tempo que tem para deslocar-se e voltar a sua sede. Porém, se você for contratado por um condomínio para fazer o serviço de 20 portas, haverá redução de custo e isso se refletirá no preço a ser cobrado. Muito cuidado para não deixar o cliente tomar todo esse lucro e você acabar ganhando como lucro o que ganharia com 2 ou 3 unidades.
O preço também vem atrelado à forma de pagamento, se seu produto requer que seu cliente pague com credit card, você deve imaginar que terá um custo variável de 3 a 4% a mais pelo serviço.
Custo deve ser sua preocupação para poder abaixar o seu preço e continuar com o mesmo lucro, porém vendendo mais, seu lucro aumenta. Quer dizer que tem que otimizar suas compras. Se você está arrumando portas de garagem, vá até o distribuidor comprar molas para portas, ou outro insumo. Diminua do seu preço o custo que economizou na compra da mercadoria que vai agregar a sua venda e deixe seus concorrentes irem atrás para poder acompanhar seu preço. Seu custo fixo pode ser reduzido, se você fizer um serviço em Lake Mary e tem seu negócio em Kissimmee, mas possui outros clientes na área. Ofereça uma vantagem ao seu cliente para que ele possa esperar pelo dia que você estará naquela área para fazer mais que um serviço. Não se acanhe em perguntar, por causa de um desconto muitos podem mudar de ideia.
Bem, agora você já se preocupou com a propaganda, com o preço, com o custo e com o lucro, mas como vai vender mais, só com isso?
Olhe para a concorrência local, nacional e internacional para saber se está com o produto correto no local correto. Também dimensione o mercado e a concorrência. Veja se existem clientes suficientes para alimentar você e sua concorrência. Uma loja de malas na International Dr. nunca é demais pelo excesso de demanda, porém mais uma companhia de táxis ou shuttles pode ser demasiada pelo número de empresas fazendo a mesma coisa. Não adianta ter excesso de demanda, pois o excesso de oferta é exponencialmente maior para cada potencial cliente.
Aumente suas vendas pela aparência do seu produto ou do seu pessoal. Um técnico que chega ao cliente uniformizado, com o nome da empresa e seu nome escrito na camisa, traz muito mais segurança ao cliente do que alguém que veste a roupa velha do cunhado. Um crachá com seu nome, mesmo que seja da empresa do “eu sozinho” transfere segurança. Andar barbeado, com cabelo cortado, sapatos de trabalho são, entre outros detalhes, sua forma de apresentação, seu cartão de visitas.
Também é importante que seu veículo de trabalho, seja ele utilitário ou de conforto, esteja limpo e organizado. Organização é a maneira de mostrar ao cliente que ele fez boa escolha. Na comunidade brasileira, um exemplo era a antiga oficina do Sr. Ubi na OBT. Era como estar entrando em um consultório médico. Todos os clientes, de qualquer nacionalidade, tinham a certeza de que seriam atendidos por alguém que iria manter o seu carro limpo e imaculado.
Vender mais é a somatória que também passa pela procura de ocasião, abrir mão do lucro e, às vezes, até investir em certos clientes.
Vender mais é estar satisfeito com o que faz e orgulhoso de poder servir mais gente com seu produto. Num país capitalista, vender é a renovação das células e vender mais é a reprodução delas.
Faça projeções, não muito otimistas, mas nunca pessimistas. Não esqueça que seu produto não fará Wall Street dormir menos ou a cotação do dólar balançar. A projeção macroeconômica da América não afeta seu otimismo para vender mais.
Dê “beliscadinhas” na concorrência e busque novos clientes sempre.
Antonio Romano
antonioromano@gmail.com
www.atlanticexpress4.com
