MAI/12 – pág. 24 e 25
Este não é um guia, nem tem a pretensão de ser um manual para um operador de compra e venda de automóveis.
A ideia é mostrar como funciona a operação de compra e venda de carros e esclarecer algumas dúvidas para quem quer montar negócios na Flórida.
Temos que dividir uma abertura de empresa em duas partes, a parte legal e a parte comercial.
Parte Legal
Escolha um nome: procure no www.sunbiz.org um nome que ainda não esteja sendo usado no setor de venda de autos.
Consulte um contador ou advogado sobre qual é o melhor tipo de corporação que se adequa a sua estrutura societária e de taxas.
Tendo já a empresa, vá ao site do Departement of Motor Vehicles, o famoso DMV, http://www.dmvflorida.org/ e verifique onde está o escritório mais próximo deles na sua cidade. Se for de outro estado, no site do DMV da Flórida, há indicação das DMVs em cada estado.
Navegue no site do Governo da Flórida e conheça todos os requerimentos para obter uma licença para poder vender autos. Chama-se Dealer License e o site é o http://www.flhsmv.gov/dmv/dealer.html
Se você vender mais que 3 veículos durante um ano, a lei da Flórida exige a obtenção de uma licença para isso. Como em outros artigos citados, a licença é sempre um fator de obtenção de negócios. Escolha o tipo de licença que vai tentar obter, decidindo o mercado que tem como objetivo.
As alternativas são a licença para venda de carros usados ao consumidor em geral, licença para venda de carros novos e para vendas no atacado, as outras são para leiloeiro e para sucata. Se gostar de algum desses nichos, vai encontrar possibilidades de ganhos em cada um deles. No caso do nosso artigo, escolha a “Independent Dealer”, que é para venda ao público.
Prepare toda a documentação pedida e o cadastro (Application) para submeter ao DMV. Serão requeridos 12 documentos: a) escolha o local onde pretende abrir a loja de autos. No site, há uma lista de requerimentos mínimos para isso. Precisa-se pedir inspeção e aprovação do agente de fiscalização do DMV e incluir no processo;
b) entrega do cadastro devidamente preenchido com todas as informações;
c) comprovante de pagamento da taxa (atualmente $300.00);
d) apresentação de uma carta de crédito ou fiança no valor de $25,000.00;
e) prova de seguro para a loja e acidentes;
f) cópia de contrato de aluguel ou propriedade do imóvel onde está se estabelecendo;
g) certificado de comparecimento ao seminário de treinamento para novos revendedores. Isso é pessoal e deve ser obtida a data para o seminário nos escritórios do DMV. Há evidentemente um custo para atender ao seminário e o comparecimento é obviamente obrigatório;
h) prova do registro da empresa no departamento de corporações e do nome fantasia, se for o caso;
i) cópia dos estatutos da empresa;
j) cópia do certificado de registro no departamento de cobranças de impostos estaduais – sales taxes;
k) cópia do certificado de registro no Governo Federal para registro de empregados e pagamento de imposto de renda. FEIN;
l) impressões digitais e taxas cabíveis ao processo.
Para mais detalhes, consulte www.flhsmv.gov
Parte comercial
Mercado
Obtida a licença, tem-se que pensar em como fazer o negócio funcionar e dar retorno.
Estudar o nicho de mercado no qual vai se estabelecer. A decisão quanto ao nicho está atrelada à sua capacidade de investimento, ao quanto de dinheiro espera investir e ao tempo de retorno que espera ter do investimento.
Basicamente, há 4 nichos que conheço: venda de seminovos; venda de veículos de meia idade; venda de carros em que não existe financiamento e a loja é o próprio financiador; e o negócio de vendas por internet ou com hora marcada.
Carros Seminovos: são comprados facilmente nos leilões, principalmente de locadoras. Os leilões são geralmente os maiores fornecedores de mercadoria para as lojas de carros seminovos. Esse mercado exige experiência, alto capital, extremo conhecimento de preços de mercado de trocas e conexão muito forte com as companhias financeiras, pois o comprador para esse veículo está disposto a colocar uma pequena entrada e pagar uma prestação. Fatores como a consulta de crédito e a obtenção de cadastros são importantes para abrir esse tipo de loja. É o que tem risco de mercado mais alto. Os clientes devem ter crédito muito bom e seu preço deve ser bem competitivo, pois esses clientes são disputados por lojas de carros novos.
Carros de meia idade: são comprados também em leilões, porém já se consegue suprir o estoque com trocas recebidas dentro do negócio. O capital investido é moderado, porém a dificuldade de conseguir financeiras é grande, embora não impossível. Seus clientes ainda têm algum credito e pagarão taxas de juros mais altas em função do binômio – falta de crédito e idade de veículo. Esse veículo exige manutenção antes da venda e contato intensivo com oficinas de funilaria, mecânica, tapeçaria, acessórios, pneus etc. Esse mercado tem lucratividade moderada, mas, se você for um exímio comprador, pode ganhar mais dinheiro se souber comprar bem.
Carros velhos e cansados: esse tipo de veículo tem um comprador muito sofrido. O comprador não tem crédito, tem pouco dinheiro para dar de entrada e poucas chances de consertar o carro (em caso de quebra). Nesse mercado, é popular o autofinanciamento, chamado de “Buy Here Pay Here”, traduzido literalmente como “Compre aqui e pague aqui”. Como todo negócio de risco alto, o lucro é também o mais alto. Exige muito pouco capital de giro. Um sólido conhecimento de mecânica, forte estrutura de cobrança. Você pratica juros de até 28% ao ano e tem a seu favor alguns tipos de dispositivos que localizam o carro no caso de ele não estar sendo pago. Tem que anunciar bastante em revistas especializadas e ter um sistema de software (que custa um pouco caro) para o fechamento de negócios.
Imóvel
Não esqueça também que, na Flórida, não há “ponto comercial’. Portanto, se está esperando fazer um ponto para depois vender, como é comum no Brasil, esqueça. Aqui você tem a posse do imóvel pelo tempo que o aluga. Passado esse tempo, deve devolver o imóvel.
Pense muito antes de alugar, há opções de aluguéis em que as multas caem; e há opções de colocar algumas possibilidades de renovação automática à mercê do inquilino.
Comprar o imóvel não é aconselhável quando está montando a loja, mas o aluguel com opção de compra é ideal para que você vá se programando para tirar um pouco do lucro e ficar com o imóvel permanentemente. É difícil encontrar financiamentos para lojas de carros, portanto, tenha o máximo de veículos pagos na sua loja para que um dia possa sacrificar o capital de giro para imobilizar com o imóvel.
Responsabilidades
Você é basicamente nomeado um agente do governo para emitir placas de trânsito (por tempo limitado), tem responsabilidade na qualificação do indivíduo e do veículo a quem está entregando essa placa.
Vendedores de carros têm direito a certa quantidade de placas de trânsito (dealer tag). Não pode fazer mau uso ou uso ilegal dessa placa para não ter sua licença revogada. Você transita com qualquer veículo com sua placa desde que esteja em dia. Como qualquer outra, tem que ser renovada anualmente.
Remover e devolver as placas antigas dos carros de troca.
Recolher impostos e pagar ao estado o que é devido por cada transação.
Você emite o título do carro, portanto, dar informação errada ou omitir informação lhe trarão dor de cabeça.
Macetes do negócio
Essa questão deveria ser respondida por alguém que está no ramo há muitos anos, como o Sr. Rubens Taddei, pai de uma dezena de revendas que foram se estabelecendo pelo estado.
A minha experiência como dono de concessionária no Brasil e de uma loja de carros usados por algum tempo em Kissimmee me dá a impressão de que o negócio mais inteligente é o ‘Buy Here Pay Here’.
O fundamento é ter um bom mecânico, inclusive dar-lhe uma participação dos lucros é boa ideia. Comprar carros desse tipo sem ter um mecânico junto ou conhecimento de mecânica é outro risco.
Esse mercado é sazonal como quase todos. Há meses em que se vende muito (caso de fevereiro, época das taxas), e meses em que não se vende nada (final de ano, por causa das compras do Natal).
Os carros são sempre vendidos no leilão com luz vermelha, em que o vendedor não tem qualquer responsabilidade pela qualidade do veículo. Você corre o risco, porém os preços de compra são muito baixos e a venda pode ser feita com até 150% de margem, sem constrangimento.
Para esse tipo de loja, compre um ótimo soft, um sistema de localização de veículos e tenha paciência com o cliente, pois são carros que quebram e o cliente não tem dinheiro para arrumar. Ajudar os bons pagadores e dar perspectivas de que vai receber o carro que vendeu numa futura troca são importantes para motivar o cliente a comprar.
Sem dúvida, esse é o tipo de loja que mais traz o “boca a boca”, esse cliente tem relacionamento com pessoas do mesmo nível e com o mesmo problema.
Lembre-se de que, nesse caso, está vendendo um “meio de locomoção”. Não há transporte público que a pessoa possa usar, o que ela espera é sair e chegar na hora. Ir ao trabalho e não perder o dia por causa de transporte. Para esse cliente, aparência, detalhes e acessórios são secundários. Eles querem segurança e confiança no carro.
Pela experiência que tive com relação a recebimento, poderia dividir em 3 partes iguais. Os que pagam pontualmente; os que atrasam, mas pagam; e aqueles que pagam por alguns meses, mas depois desistem e não pagam mais. Nos dias de hoje, com a legalização dos aparelhos de corte de gasolina por satélite e por localizadores, o risco para esse pedaço de mercado caiu a quase zero.
Quanto a horas trabalhadas, a venda de carros é uma operação de 6 dias por semana. Normalmente, você tem tempo para a família, mas é imprevisível quanto a horários. Se marcou para jantar com a mulher e, às 6h, na hora de fechar a loja, aparece um cliente, adeus jantar.
A possibilidade de poder emitir placas e documentos legais de propriedade de financiamento fazem com que o cliente entre na loja e saia com o carro no dia.
Progresso
A flexibilidade desse tipo de negócio lhe dá margem para crescimento horizontal e vertical. Você pode abrir mais lojas em diferentes localidades. Pode abrir diferentes tipos de loja, com nomes diferentes, sem contaminar o cliente, mas com boa sinergia.
Também o leque de fornecedores e clientes lhe dão abertura para poder entrar em outros nichos como veículos comerciais, fora de estrada, equipamentos etc.
Você tem venda internacional, internet e veículos avariados como mercados secundários para explorar dentro do seu próprio negócio, sem precisar abrir outra loja, aproveitando os mesmos custos fixos.
Investimento e Rentabilidade
Como referência, com $100,000.00, você começa uma loja de “Buy Here Pay Here” e pode esperar retorno em 2 anos se fizer toda sua lição de casa. Se usar crédito, tanto pessoal quanto dos leilões, essa alavancagem é muito maior, porém o risco cresce.
Conselhos e Sugestões
Não fique apenas em um segmento. Loja só para brasileiro, por exemplo, não vai levar a lugar nenhum. Não desista no primeiro mês, há negócios que só começam a dar resultados após 6 a 12 meses. Guarde uma reserva.
Contrate bons profissionais. Fale com quem é do ramo. Nos leilões, você encontrará todo o pessoal da sua área, eles não são “exatamente” concorrentes. Faça perguntas e escute conselhos.
Procure fontes de compra, tais como: eBay, leilões públicos, leilões de carros do governo, comprar na rua, ver anúncios. Lembre-se de que o carro é para o consumidor e não para você.
O mais importante: dinheiro se ganha na hora da compra e não na hora da venda.
Antonio Romano
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