O que fazer para comprar imóveis comerciais nos Estados Unidos

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MAI/13 – pág. 53

commercial-outerAparentemente, muitos brasileiros, que compram casas para morar, para férias ou como investimento, estão considerando comprar imóveis ou negócios para seguir com o visto e, também, para obter renda. Há grande diferença entre a compra de um imóvel residencial e a compra de um imóvel comercial. Basicamente, são dois mercados completamente diferentes, apesar de ambos serem ligados a bens de raízes.

Aspecto Legal
No aspecto legal, assume-se que se você está comprando um bem para geração de renda é por saber o que está fazendo e que, quando assina um contrato, tem condições de entender o que está nele, não podendo alegar ignorância. Esse tipo de contrato é completamente diferente do residencial. Para todas as transações de valor baixo, recomenda-se o contrato aprovado pelo FAR/BAR, contrato padrão, mas que engloba praticamente todos os detalhes de uma transação comercial. Seja loja, galpão ou escritório, esse tipo de contrato, obviamente, não serve para compra de casa e nem de negócio.

Busca pelo Imóvel
A cultura brasileira mostra que o comprador não é muito simpático à contratação de um corretor para ajudá-lo a escolher o melhor investimento. O investidor tem a impressão de que tem discernimento próprio e não quer ser direcionado pelo corretor para um ou outro imóvel. Afinal, ele é o comprador e acha-se muito mais competente para escolher a melhor oportunidade. Esse clássico engano leva aos grandes erros.
Via de regra, o corretor de imóveis comerciais é um expert naquilo que faz e tem formação acadêmica para isso. Deve ter um currículo de imóveis na região onde se quer investir e uma carteira de clientes – já atendidos – para servir como referência de sucesso.

Corretor do Vendedor e Corretor do Comprador
A ignorância dos caminhos entre o bom negócio e a oportunidade passa pela escolha do corretor correto. O Comprador deve escolher um corretor com experiência comercial e verificar antecedentes e histórias de sucesso. A esse profissional escolhido, deve-se ter fidelidade. Tentar de toda forma não prosseguir por outros caminhos senão os que forem apresentados pelo ‘seu’ corretor até o ponto que se sinta insatisfeito. Se isso acontecer, diga ao ‘seu’ profissional que estará procurando por outra pessoa, quebrando assim o vínculo de exclusividade.

Por que dar exclusividade a um único corretor?
No mercado comercial, as oportunidades são voláteis e fechadas a sete chaves. Uma vez que você – comprador – conversa com muitos corretores, sem exclusividade para algum, você não terá ninguém lhe passando as reais barganhas ou procurando pelo melhor negócio, pois sabe que você, com uma palavra para outro corretor, pode estar entregando detalhes que demoraram anos de experiência para conseguir.
Os casos na cidade da compra de “Elefantes Brancos” pelos brasileiros estão atrelados a isso. Os corretores inseguros em relação à lealdade do comprador, ou não formados na área comercial, ou por serem manipulados pelos compradores, acabam encontrando o caminho mais curto de vender o que “parece, mas não é” para o comprador. Não sendo fiel, nem sendo um cliente repetitivo, o corretor buscará mostrar imóveis onde ELE ganha mais (e não o comprador).

Comissão paga pelo Comprador
No decorrer dos anos, tenho perdido muitos negócios e clientes brasileiros que não entendem que, nos casos mais complicados de compra de imóveis comerciais, seja pela compra direta no banco, seja pela compra de notas promissórias ou por ser dívida alta, é imprescindível que o comprador pague ao corretor na hora do fechamento uma deficiência de comissão, ou, em certos casos, até a ausência dela.
Explicando: seu corretor exclusivo, com o objetivo de trabalhar pelo interesse do comprador, é levado a buscar dentro de bancos, ou no relacionamento com outros corretores, o melhor para o cliente sem “olhar” para a sua comissão, pois sabe que está sendo justamente remunerado pelo comprador. Esse comprador, por sua vez, tem que estar atento a esse detalhe e colocar – no preço de compra – seu comprometimento com o pagamento da comissão. Esse detalhe pode ser determinante para a conquista do ótimo negócio. Você receberá um serviço profissional que não conseguiria lendo anúncios ou falando de boca em boca com quem não é expert.

Objetivos
No relacionamento Comprador/Corretor, é muito importante que haja jogo aberto de parte a parte. Assim como o Corretor deve ser claro em relação ao seu ganho, o vendedor deve ser transparente no que está buscando e quanto dinheiro tem para gastar. Não adianta manter segredos quanto ao dinheiro para investir, pois isso só atrapalha o Corretor na busca de melhor oportunidade. A história clássica de que o comprador diz que quer ver o que tem no mercado para depois decidir no que está interessado em comprar não funciona na América.
A gama de negócios e de tamanho de negócios, a variedade de fórmulas de taxa de retorno e capitalização e o número de modalidades de financiamento fazem com que o Comprador seja explícito no que procura e abra todos os leques de aporte de dinheiro para que o Corretor possa saber com o que pode contar de ferramentas para buscar o que se ajusta melhor ao seu cliente e também ao colega que tem a opção para a venda.

Fundos
Apesar de ser uma das seis maiores economias Mundiais, o Brasil ainda é o número 56 no seu PIB per capita, com pouco mais de $12,000 por habitante, enquanto que os EUA são o 4º. ou 5º. com $50,000 por habitante (segundo o Banco Mundial). Cito esses números para dizer que não adianta querer comprar um imóvel comercial sem ter fundos em um banco na América. Se não mostrar o dinheiro, o corretor não terá a firmeza necessária para fechar o negócio. De nada adianta dizer que tem o dinheiro no Brasil ou mostrar o saldo de banco brasileiro (por mais respeitado que ele seja lá).
Imagine o cenário: você tem um imóvel no Brasil (por exemplo, no interior de São Paulo) alugado para uma distribuidora de bebidas, com ótima renda e boa localização. Você pretende vender o imóvel para realizar outros investimentos ou pagar uma dívida. Aí, aparece um comprador da Tailândia ou de Bangladesh. Esse comprador faz uma oferta e pede 90 dias para fechar o negócio. Ele quer que você abaixe o preço e “aperta” em todas as condições. Você sabe que vai ter que tirar o imóvel do mercado pelo período em que ele promete fechar o negócio. Evidentemente, você quer que o “potencial” comprador mostre capacidade de compra. Daí, o “cara” vem com um extrato do Banco – que você nem consegue pronunciar o nome e não tem ideia de quanto é a conversão do dinheiro para o Real.
Você fecharia esse negócio? Tiraria do mercado essa propriedade nobre e rentável? Daria desconto no seu preço?
Isso é exatamente o que passa na cabeça do vendedor na América quando eles escutam dizer que o dinheiro está em outro país. No exemplo, escolhi dois países com a mesma proporção de PIB por habitante que o Brasil tem com os Estados Unidos.
Portanto, para alguém com intenções sérias de investir, é imprescindível que traga primeiro o dinheiro e depois comece a falar em comprar. O inverso só funciona para compra de negócios de segunda categoria. No exemplo, citei uma propriedade nobre. Se fosse um boteco de frente para a favela, é lógico que se corre o risco de vender para o primeiro que aparecer, pois não se sabe quando encontrará outro comprador.

Será que é assim que você pretende fazer negócios na América?

Antonio Romano
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