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Prospecção é o nome que se dá em vendas ao ato de buscar clientes. Um vendedor só está profissionalmente completo quando é capaz de buscar clientes e não apenas esperar que eles apareçam. Todas as empresas estão sempre perdendo alguns clientes e ganhando outros.
A prospecção de clientes é um hábito que deve ser cultivado. No começo pode ser um pouco mais difícil, mas aos poucos irá sendo incorporado ao cotidiano. Um vendedor balconista quando está fora da empresa pode fazer buscas na rua e um vendedor externo, se estiver dentro da empresa, pode usar os recursos da busca interna. Mas, por onde posso começar a buscar clientes? Apresento a seguir algumas sugestões de fontes:
Dentro da Empresa
- Revistas e publicações técnicas
- Catálogos/anuários
- Indicações do pessoal interno
- Conversas com visitantes
- Matérias de jornais
- Utilizando os motores de busca na internet
- Pesquisas nos sites das empresas e entidades representativas
- Contatos com clientes inativos
- Ligações para clientes recentes
- Cadastros de sindicatos, associações profissionais, etc.
Fora da Empresa
- Visita direta a clientes potenciais
- Observação na rua
- IBGE ou Secretarias Estaduais de Planejamento
- Feiras, congressos, exposições e eventos empresariais
- Conversas em salas de espera
- Indicações de Gerentes de Bancos
- Clubes e associações
- Sindicatos da categoria
- ONGS, igrejas e clubes de serviços
- Conversas informais com amigos
- Conversa com fornecedores
- Faculdades ou locais de estudos.
Tenha uma Estratégia
A busca de clientes pode ocorrer por telefone, contatando diversas empresas ou pessoas, como em campo, visitando e oferecendo. Mas se não tivermos um plano inicial, corremos o risco de fazermos esforços dispersos e pouco produtivos.
Elabore um Plano de Prospecção
- Tipo de clientes que serão procurados – Pessoas físicas ou empresas
- Onde podem ser encontrados
- Ações a serem realizadas – contato pessoal, telefonema, mala direta, etc.
- Que informações são importantes? Elabore um mini-questionário para entrevista inicial do cliente a ser contatado
- Quantos contatos pretende fazer por dia
- Que tipo de acompanhamento será feito após os primeiros contatos
A resposta do gato astuto à Alice no País das Maravilhas de Lewis Carroll é válida também para os profissionais de vendas que querem ser mais eficazes e eficientes na identificação e conquista de novos clientes – “Para quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve.”
Soeli de Oliveira
Consultora e palestrante
do Instituto Tecnológico de Negócios
nas áreas de Marketing, varejo,
atendimento e motivação.
E-mail: soeli@sinos.net
