Quantos acompanhamentos são suficientes para se fazer bons negócios?

Edição de setembro/2017 – pág. 26

Essa questão deveria ser levantada por muitos empresários, especialmente no cenário em que o dono de negócio conhece algum potencial cliente, troca cartões de visita e diz “prazer em te conhecer”. Por exemplo, como eu faço para desenvolver um relacionamento com um ocupado arquiteto para que ele pense em mim para um futuro projeto de decoração? Construir relações, demanda dedicação e frequência. Em marketing, a “frequência” tem papel importante. Mandar um cartão de “foi um prazer ter te conhecido” um mês depois é um ótimo começo.

A regra de 3 – 10

Você sabe que precisa atingir seus potenciais clientes pelo menos de 3 a 10 vezes a fim de conseguir que eles interajam com você? Às vezes até mais, então, é crucial estabelecer um sistema de marketing que permita que se mantenha contato com os potenciais clientes pelo menos em torno desses números. Existe uma razão para quando alguém que se inscreve para receber minha lista de e-mail receba três mensagens dentro dos sete primeiros dias. E existe uma razão para eu dar um tempo entre um newsletter e outro. Mesmo que um assinante de meu newsletter não leia todas as publicações, o “marketing” de estar lembrando a ele que eu estou “aqui” sempre dividindo informações valiosas e o deixando saber que estou disponível para ajudá-lo faz o trabalho “turn on”.

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Mostrar valor

A melhor forma de construir um relacionamento de negócio é provendo valor. Enviar ocasionalmente uma mala direta com promoções que sirvam para lembrar seu potencial cliente sobre seu produto ou serviço não fará muito para a construção de uma relação. Deve-se fornecer ao prospecto cliente, informações valiosas ou conteúdo relevante dentro de sua indústria. Algo que ajude, eduque e o faça se sentir bem.

Seus potenciais clientes compram quando estão prontos, não quando você está

É importante lembrar que por você estar pronto para vender seus produtos ou serviços não significa que seus potenciais clientes também estão. Eles irão comprar quando eles estiverem prontos ou tiverem uma necessidade repentina pelo que você oferece. Até lá, seu trabalho é providenciar valor, educá-los e lembrá-los que você está lá e disponível para quando eles estiverem prontos.

Não se importe em ser  uma “praga”

Se você está providenciando valor, realmente não precisa se preocupar em fazer um acompanhamento muito frequente. Mas, se está apenas contatando para falar sobre vendas, tornar-se-á uma “praga” rapidamente. E perderá alguns potenciais clientes pelo caminho. Pessoas não vão mais se interessar no que você tem a oferecer ou talvez não queiram mais saber de você. Mas considere isto: se eles não querem ouvir sobre você, a probabilidade é que eles não comprem de você também. Se solicitarem que você os remova da sua lista de e-mails, eles estão apenas ajudando-o a aprimorar a qualidade da sua lista. Então, não leve para o pessoal. Lembre-se que fazer negócios leva tempo e, às vezes, um longo tempo.

O passo do seu marketing

Cheque seu “sistema de acompanhamento” desta semana. Qual é a frequência de sua comunicação com seus potenciais clientes? Você tem um sistema que garanta que eles estão ouvindo-o repetidamente? Esse sistema é automático? Você está providenciando valor? Certifique-se que você não está parando em um, dois ou três contatos. Crie um sistema de acompanhamento em longo prazo que providencie valor, pois assim o primeiro passo está dado. Pode levar algum tempo para conquistá-los, porém, no final do longo processo, os resultados vão aparecer e uma base consistente de clientes pode se concretizar.