A importância de se conhecer bem o mercado

Edição de junho/2019 – p. 20

O mercado americano é como um oceano, cheio de oportunidades, mas igualmente cheio de desafios e novas descobertas. Pelo seu dinamismo e tamanho de mercado (PIB de mais de U$ 19.0 TRILHÕES), desperta em muitas empresas o desejo de entrar e conquistar uma “fatia deste bolo” vendendo seus produtos e serviços.

Mas para aqueles que estão chegando por aqui, o que funciona na empresa “em casa”, muitas vezes, não funciona aqui nos Estados Unidos. Os hábitos, necessidades e demandas do consumidor americano médio por produtos e serviços, nem sempre se traduzem bem para empresas que estão chegando, e vice-versa.

______continua após a publicidade_______

Isto acontece basicamente por que muitos empresários não fazem a “lição de casa” básica de qualquer empreendedor, ou seja, não investem em uma boa pesquisa de mercado e concorrência, antes de chegarem. Por acharem que o investimento é um gasto “alto” e “desnecessário”, elaboram estratégias de ação e marketing sem conhecer bem quem serão seus clientes ou mesmo, com quem competirão, achando que se replicarem o que dá certo no seu país, funcionará muito bem por aqui.

Se for o teu caso, você pode estar cometendo um erro fatal que custará muito dinheiro e tempo. Primeiro porque o empreendedor “estrangeiro” que abre sua empresa em solo americano, age com uma combinação de ingenuidade, arrogância e falta de compreensão do mercado, levando ideias e empreendimentos promissores, a resultados bastante medíocres, ou mesmo, ao fracasso.

Em uma pesquisa recente feita pela CBInsights com mais de 100 empresas/startups americanas (respostas de múltiplas escolhas), foram listados os principais motivos por que uma empresa acaba falhando em solo americano, sendo estes:

1.PRODUTOS:

42% das empresas falharam por que lançaram produtos e serviços que ninguém queria ou tinha a necessidade. Este é um caso clássico de falta de conhecimento e compreensão de mercado, achando que o produto (ou serviço) a ser vendido, atenderia as necessidades e demandas dos clientes. Como já disse em outras oportunidades, não adianta achar que vender espetinho de coração e carne, ou mesmo pão de queijo com doce de leite para americano, vão te fazer milionário.

Se a intenção for vender para um mercado nichado (específico), OK! Mas se o desejo for ter alta escalabilidade, conhecer bem o perfil, desejos e hábito de compra do cliente final é de extrema importância.

2.DINHEIRO:

29% das empresas falharam por que o “dinheiro acabou” e não tinham mais como manter a operação. Na verdade, o dinheiro pode acabar por vários motivos: Falta de lucratividade, falta de clientes, excesso de gastos e custos, etc… Mas como sempre digo, investir em uma empresa é como fazer uma reforma em uma casa, ou seja, você gasta 2X, 3X ou mais do que o planejado, por que existem inúmeros imprevistos e dificuldades pelo caminho que não são esperados. E acreditem… eles existem, e são muitos!

O grande problema na verdade é que muitos empreendedores gastam mal o dinheiro por que não tem uma estratégia, ou não conhecem bem o seu potencial cliente. Se você não conhece bem o mercado em que quer investir, como então pode haver uma estratégia eficaz e que dê resultados efetivos? Sem contar também que muitos empreendedores esquecem que existe concorrência lá fora, e muitos não se preparam financeiramente e adequadamente para competir com eles.

No final, aquela pesquisa de mercado que parecia cara e que poderia economizar muito dinheiro, vai fazer falta com certeza.

3.PESSOAS:

23% das empresas falham por que tem um time mal preparado e qualificado, ou ainda, por que não tem as pessoas certas, nos lugares certos. Este é um dos pontos que mais insisto em minhas consultorias. Você pode ter um excelente projeto ou ideia, mas se o time responsável pela execução for ruim, não adianta, o negócio já era. Na contramão, se você tiver um projeto ruim, mas um time de primeira linha, bem treinado e qualificado, o que era ruim pode se tornar promissor e bom, “tirando leite de pedra”.

Ninguém faz a conta de quanto custa um serviço (ou produto) mal feito para seu cliente e para a empresa. E não estou falando só financeiramente, mas principalmente de imagem. Uma pesquisa recente afirma que quando você não está satisfeito com alguma coisa, você chega a comentar com até 10X mais pessoas, de quando você está satisfeito com algo. Lembre-se também… VOCÊ RECEBE PELO QUE VOCÊ PAGA! Se você paga pouco, quase sempre recebe pouco em troca, e quase nunca, tem um time comprometido para dar resultados.

Se você conhece bem o mercado, paga bem, sabe onde buscar, respeitar e o que exigir dos profissionais que trabalham com você, você terá produtos (e serviços) de qualidade. Isto fará toda a diferença no final, levando inclusive a clientes pagando mais, por que recebem mais. Assim você se diferencia da concorrência em geral e alcança o sucesso que merece.

4.CONCORRÊNCIA:

19% das empresas falham por que não conhecem a concorrência e como ela trabalha. Este é outro erro clássico de muitos empresários que não fazem uma pesquisa de mercado antes de lançarem seus produtos (ou serviços). Eles não sabem com quem “estão brigando”, e muitas vezes, não formulam uma estratégia eficiente para “derrotá-los” por que não conhecem onde estão “pisando”.

Eu costumo brincar com meus clientes e alunos, que o mercado americano é tão fantástico, que quando você acha que teve aquela ideia maravilhosa que vai te deixar bilionário, exemplo hipotético: como envasar água de coco na caixinha, você descobre que nos Estados Unidos, eles estão tão a frente em inovação, conhecimento e produtividade, quando comparado a outros países (como o Brasil entre muitos outros), que eles já “plantam e colhem no pé”, água de coco na caixinha. É impressionante! Se você não conhece a sua concorrência, em ambientes de incerteza, não sabemos onde priorizar investimentos e acabamos por investir errado ou mais que o necessário, dando oportunidade a concorrência de ganhar mercado.

Indo além e fazendo uma reflexão sobre o tema, você tomaria um avião para ir a Nova York por exemplo sabendo que o piloto não tem um bom mapa/GPS guiando? E se ele toma o caminho errado e ficar sem combustível? Ou se encontrar uma tempestade horrível? Provavelmente você morre, né?

Entenda a concorrência como sendo um bom mapa. Se você sabe onde estão os obstáculos e por onde ir, você encurta caminhos, economiza dinheiro e se diferencia, bem como, ajuda você a investir com assertividade e de modo eficaz. Isto só se consegue com informações de qualidade que te levem a entender o mercado em que você quer vender seus produtos e serviços.
A pior parte de um negócio fracassado é ver que o empreendedor não sabe que isso acontece até que, muitas vezes, seja tarde demais. Se o empresário realmente soubesse o que estava fazendo de errado, ele poderia pelo menos tentar salvar o negócio e fazê-lo crescer.

Pena que muitos destes empreendedores descobrem que estão no caminho errado pela dor de perder muito dinheiro, entendendo que o que achavam como certo, estava muito provavelmente errado. Se você quiser vencer, se arme de informações e trabalhe uma estratégia. Esta é uma receita de sucesso.

Boa sorte e se precisarem de mais informações ou ajuda, contatem o Jornal Nossa Gente por telefone ou e-mail, ou mandem um e-mail para mim: livio@gotousa.pro, que ficarei feliz em ajudar. Até a próxima.