Os segredos do vendedor cinco estrelas

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JUN/13 – pág. 58

vendedor eficO que fazer para vender mais? Como se comportar diante do cliente? Quais são os segredos do vendedor cinco estrelas? Se você deseja melhorar a sua performance em vendas e engordar a conta bancária é melhor continuar lendo este artigo com muita atenção, pois ele trará dicas valiosas para o seu sucesso.
O vendedor cinco estrelas sabe muito bem que é preciso superar pelo menos cinco filtros para transformar uma simples consulta em venda. Falhar em um deles significa venda perdida na certa. O sucesso em vendas significa superar muitos pontos, a exemplo dos que relacionamos e apelidamos de estrela, a seguir:

1 – Estrela preço certo
Vender algo por preço acima do seu valor real não é uma tarefa recomendável. Ainda que seja possível realizar a venda, as possibilidades de cedo ou tarde o cliente acabar descobrindo e “deletar” você, é enorme. O pior é que se isso ocorrer, você perde um cliente e, em troca, ganhou um inimigo disposto a lhe arruinar a todo custo.

2 – Estrela Prospect
Estar diante do prospect é tudo que o vendedor mais quer. Porém, isso não é garantia de sucesso. Pois, o vendedor sabe que quando isso ocorrer, terá que ser competente para realizar a venda. O vendedor despreparado perde a oportunidade por agir afoitamente, revelar-se inseguro ou não agir no tempo e na dose certa.
Diante do prospect, o vendedor cinco estrelas, procura identificar o seu perfil de cliente, fortalece o relacionamento, identifica se ele está pronto para comprar ou se está apenas pesquisando. Não faz pressão para que o cliente decida, descobre se ele é quem dará a última palavra da compra e se o produto é adequado às suas necessidades.

3 – Estrela processo
A venda é 5% improvisação e 95% processo bem formatado. O vendedor cinco estrela domina o processo da venda e aplica com disciplina cada etapa. Ele sabe que a venda muitas vezes se resolve nos detalhes e somente o profissional atento a eles será bem sucedido.
O vendedor inexperiente não é rigoroso com os processos, pois aposta todas as suas fichas no improviso. Por exemplo, quando chega o momento de fazer a demonstração do produto, ao invés de seguir os passos recomendados pelo fabricante, e para os quais recebeu treinamento, segue o seu instinto.
Já o vendedor cinco estrelas, quase nunca age ao acaso. Ele segue cada etapa com confiança e determinação. Ele sabe que a pratica faz a perfeição. Então quanto mais ele repete os passos do processo de vendas, mais ele os aprimoram. Daí, a razão de cada dia que passa, ele se preparar melhor e se distanciar do vendedor que não age da mesma forma.

4 – Estrela produto
O vendedor principiante estuda o catalogo do produto uma vez, e julga domina-lo por completo. Após se submeter ao primeiro treinamento, sente-se tão confiante que passa a ter “certeza” de que sabe tudo. Então, quando atende o cliente, as dúvidas surgem e ele vai respondendo com “meias palavras”, se acostuma com o improviso e acaba achando que assim é o certo. Então, passa a depender das desculpas e faz delas o seu recurso. Assim, quando perde a venda, nunca é por falha dele e sim “por culpa do cliente”.
Já o vendedor cinco estrelas, é disciplinado, estudioso e criterioso. Comparece aos treinamentos, faz perguntas e é sempre voluntário para realização de dinâmicas. Quando retorna a loja, aplica o aprendizado e utiliza o tempo livre para estudar e aprimorar os seus conhecimentos.

5 – Estrela vendedor
Uma regra básica é: se você não é o vendedor certo, a venda não vai ocorrer. Não se pode ignorar que antes de comprar o produto, o cliente deverá “comprar o vendedor”.
Então, o vendedor cinco estrelas sabe que terá que ser simpático e agradável de forma a conquistar a preferência do prospect. Sempre se dirige ao cliente pelo nome, ouve com compromisso, anota os pontos importantes, é solícito quando a situação exigir e sabe se colocar com maestria na posição do comprador.
Superado com sucesso os cinco filtros, a venda ocorre naturalmente. Lembre-se, a venda não é nada mais do que perguntar com precisão e ouvir com atenção.
Agora, que você já sabe disso, vá vender alguma coisa enquanto há tempo!

Foto: Divulgação

Evaldo Costa
Escritor, conferencista e
Diretor do Instituto das
Concessionárias do Brasil
evaldocosta@evaldocosta.com