Os riscos de querer copiar negócios do Brasil e trazer para a América

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FEV/12 – pág. 34

Com o aumento do número de turistas e de investidores comprando imóveis e estudando mudar-se para os Estados Unidos, vem a reboque a ideia de estabelecer aqui algum tipo de negócio. Normalmente, a primeira reação é a de copiar um bem-sucedido negócio do Brasil em que a pessoa é dona ou acha que se o negócio deu certo lá, logo deverá dar certo aqui.

Coloque-se aí uma pitada de otimismo em querer que os americanos mudem hábitos e costumes para aprender ou entender aquilo que, no Brasil, é gostoso, deu certo, ou é lucrativo. Então, vem aquele pessoal e acha que vai fazer pamonha e que quando o gringo experimentar vai gostar e o negócio irá arrebentar. Já sonha em montar uma franquia etc.

Os exemplos devem ser analisados ao revés. As empresas multinacionais, quando vão a outros países, começam o trabalho de investigação de gostos, sabores e de atitudes antes de implementar seus negócios. Você entra em um Starbucks na Alemanha e vê um cardápio diferente do americano, que também é diferente do oferecido no Japão e no Brasil. Analise o porquê da atitude desses gigantes que poderiam investir em qualquer mercado para tentar impor o gosto do americano ao redor do mundo. Mas isso não acontece. Ou talvez vá acontecer, mas não no primeiro instante. Foi assim com o hambúrguer no Brasil. Um dos primeiros grupos que o trouxe ao Brasil, o Bob’s, foi deficitário por muito tempo e trocou de mãos algumas vezes. Passaram-se décadas até que o próprio McDonald’s se estabelecesse no Brasil e fosse consolidando esse lanche como a preferência nacional.

O nosso amigo das pamonhas certamente não tem décadas de tempo para ver o seu produto ter sucesso e nem sequer quer fazer a cama para outra companhia levar o mercado, como o Bob’s acabou fazendo para o McDonald’s.

Voltando então ao mercado americano, vamos analisar o caso mais clássico da influência da cultura brasileira sobre o paladar americano: o churrasco.

Há cerca de 20 anos, já havia churrascarias nos Estados Unidos, sempre uma filial ou o sonho de um brasileiro que entendia do negócio interessado em convencer o consumidor da qualidade da nossa forma de servir carne. O próprio Porcão foi um sucesso em Miami por mais de uma década. Cheguei a conhecer americano que sonhava em poder comer lá no dia de aniversário de casamento ou alguma ocasião especial, pois comer lá era uma conquista. Mas o Porcão também não resistiu e fechou.

Agora, vem a Texas de Brazil (com “z” mesmo), que se autodenomina uma churrascaria, e em muito muda o nosso tradicional rodízio. Mas por quê? Para poder crescer e ter sucesso. Já são muitas casas espalhadas pelo país e tem review de 41/2 estrelas no Google. O mais interessante é que o dono não é brasileiro e não fala português. Pegou o modelo do negócio e o “americanizou”. Ou seja, o modelo brasileiro puro do Porcão, com o padrão de sabor, qualidade, atendimento e administração puramente brasileira, sucumbiu para outro que importou o conceito e o nome brasileiro.

Como lição dos exemplos dos hambúrgueres, que foram ao Brasil e se deram bem, e da churrascaria, que montaram aqui e deu-se mal, temos os mais importantes:

Administração e finanças: os retornos esperados no Brasil são de curtíssimo prazo. Com juros de 40% ao ano, não há como ficar no vermelho por 12 a 18 meses para esperar por resultados. Na América, com os juros baixos, e sabendo da necessidade de operar no vermelho por quase dois anos, os administradores e financistas preveem no seu orçamento a necessidade de capital de giro de até dois anos sem lucro. Se você não apresenta isso no seu planejamento, será como não mostrar um balcão frigorífico em uma sorveteria, ninguém acredita que o negócio vai dar certo a partir do dia que abre.

Seleção de produto e de serviço: como disse acima, há de se investir em pesquisa e estudos de mercado. É um custo muito baixo pelo resultado que possa trazer ou pelo dinheiro que possa economizar. Gastar com estudo de gosto e paladar, com aparência de produto, forma de apresentação são básicos antes de abrir o negócio. Nosso amigo das pamonhas poderia fazer dezenas de pontos de degustação e pedir análise de resposta ao produto antes de abrir a primeira casa. Pode ser que tenha resposta de um “não” para um “talvez” se mudar o tipo de milho para o milho americano, se mudar a cor, se mudar o formato, a embalagem etc. As chances de erro diminuem.

Comercialização: o preço do produto é muito importante para a obtenção de sucesso. Vamos analisar o caso do Porcão com preço mais alto que o praticado pelo Texas de Brazil. É óbvio que o dono do Texas de Brasil gostaria de vender no mesmo preço que o Porcão cobrava aqui, porém o mercado respondeu com um número diferente do que o dono gostaria. Os McDonald’s ao redor do mundo têm diferentes preços pelos mesmos produtos, bem como os fabricantes de perfume ao redor do mundo. Isso acontece também com bebidas e até mesmo cigarros. Portanto, tem que entender de estrutura de custos para poder saber se o preço a ser praticado vai gerar lucro ou abandonar o produto se o preço de mercado americano não remunerar os custos mais lucros.

Distribuição: sempre se esquece de que o produto tem que “andar”, ser estocado, perece, fica fora de moda etc. Não pensar na logística de distribuição na América é suicídio comercial. Sem um plano de expansão e de estocagem, pode-se destruir o conquistado nos itens acima. Vamos admitir que nosso fabricante de pamonhas fez todo o dever de casa (itens já comentados), mas abriu um ponto de vendas em Chicago e a demanda atingiu o patamar em que precisa ter uma entrega por semana do produto. Porém, o seu tempo de consumo perecível é de 10 dias e a expedição, 3. Logo, no último dia de exposição do produto, ele está no fim da validade. Se a estratégia de distribuição não for pensada, o fabricante da pamonha pode acabar tendo que ficar com clientes insatisfeitos por não ter o produto num determinado dia ou ter um produto com a validade vencida.

“Caramba, tudo isso só por que eu tinha pensado em trazer biquínis do Brasil para vender na International Dr, em Orlando?”

A resposta é sim. Não custa nada fazer a lição de casa e ver se pensou em tudo, entender o mercado em que está entrando e estudar o futuro do seu novo negócio.

Investir é uma arte e, como toda arte, tem o toque pessoal de cada um, porém a arte de ganhar dinheiro passa por estudos e provações. Quando for realizar um negócio fora de seu habitat, lembre-se dos velhos ditados populares:

“Boi em pasto alheio é vaca” e “Em Roma, como os romanos”.

Antonio Romano
www.atlanticexpress.com
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