Dicas para fazer negócios na América

Dicas para fazer negócios na América

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OUT/14 – pág. 50

romano_negociosO mundo dos negócios nos EUA tem muito a ensinar aos latinos, que precisam assimilar a cultura de negócios daqui. Um empresário de sucesso no Brasil não pode usar as mesmas técnicas de lá nos Estados Unidos. Muitos chegam pensando que tudo vai ser igual ao seu país, por isso, tenho visto milhões de dólares escorrerem pelo ralo por causa de erros simples.

O fato de o interlocutor falar sua língua não sugere que ele o conheça ou tenha que se curvar ao seu modo de ser por estar se comunicando em português. Portanto, o que tem que prevalecer é o modo de negócios da América. Além da parte profissional que espero abordar a seguir, chamo atenção para alguns detalhes de educação comercial que parecem ser óbvios, mas não têm sido muito utilizados, tais como:

Pontualidade

Faça o possível para cumprir horários. As pessoas na América ganham por hora e não gostam de desperdiçar tempo esperando por alguém, seja ele rico ou poderoso. Cumprir horário é obrigação a ser levada a sério. Quem chega atrasado a compromissos perde muitos pontos: com o corretor, com o banqueiro, com o arquiteto, com o advogado ou contador. Todos trabalham com agenda nas mãos.

Não alugue o profissional

Outra prática comum é ultrapassar os limites do profissional, perguntando sobre coisas fúteis fora de sua especialidade, prática muito comum e muito malvista. Pedir trabalhos gratuitos, achar que todo mundo o conhece e que possa prestar serviços que serão compensados depois são costumes muito rejeitados entre os profissionais que atendem brasileiros.

Perguntar para as pessoas certas

Outro costume é escutar conselhos. Além de ser ilegal um profissional orientar algo em área que não domina, ele ainda pode ser processado por induzir erros. Por isso, observe que um advogado de imigração não opina sobre impostos ou heranças, assim como o contador não “palpita” em financiamentos. Corretores não orientam sobre imigração. Engenheiros não “se metem” a serem arquitetos, e assim por diante. Cada profissional tem sua especialização (não são conselheiros). Seguir caminhos dados por “palpiteiros” é arriscar demais e, muitas vezes, eles estão apenas interessados em ganhar algo.

Entender que o profissional não está em férias

Se você está a passeio ou em férias, muito cuidado para não querer ser atendido aos sábados e domingos, ou após a hora. Afinal de contas, o profissional tem vida pessoal e seus próprios compromissos. Tente respeitar o horário comercial. Evite convidar pessoas para jantares e almoços em horários típicos do Brasil, mas não convencionais na América. Nesse item, recomendo o máximo de atenção a trajes e aos locais em que pretende jantar. Os restaurantes locais fecham cedo, portanto, as pessoas costumam jantar cedo e são rotineiramente rápidos (acabam e vão embora). Também não são muito favoráveis a aventuras gastronômicas. Nunca pense que comer em uma cadeia fast-food é levar alguém para comer bem. Pode-se colocar a imagem de grande empresário ou investidor “a perder” escolhendo um restaurante ruim.

Criança não combina com negócios

Esse é outro ponto comum no nosso empresário. Como está passando férias ou alguns dias na cidade com crianças, trazem os pequenos para participar de mesas de negócios ou de consultas. Normalmente, são reuniões “chatas” e em língua que as crianças não dominam. Nada contra as crianças, mas o nível da conversa ficará desfocado e ao mesmo tempo improdutivo. Tenho casos de adolescentes interrompendo conversas de milhões de dólares para perguntar qual tipo de carro a pessoa local usa ou por que não compra determinado modelo, bem como de outro que levou três crianças a uma visita profissional na sala de uma autoridade portuária. É só para mostrar como é. No fim, a negociação acabou não dando em nada, além do “carão” dos que marcaram a reunião.

Quem é considerado rico?

Como este é um país em que mais de 6 milhões de pessoas, ou 3% da população, têm mais de $1 milhão de patrimônio (alguns já passam dos bilhões), não tem lógica querer mostrar-se rico. Na América, as pessoas vangloriam-se do quanto doam por ano. Portanto, se quiser dar boa impressão, fale de quanto fez de doações a instituições filantrópicas. Isso impressiona muito mais do que dizer que é um empresário bem-sucedido e que tem uma casa de $1 milhão (o que até depõe contra a pessoa). Mostrar saldo em conta no Brasil também não ajuda. Tem que ter dinheiro em banco americano para provar que possui recursos para negociar.

romano_negocios2Fazer negócios com inteligência

Para negociar na terra do Tio Sam, deve-se ter humildade e sabedoria, aprender antes de querer ensinar, falar menos e escutar mais. Quando se fala demais e o “gringo” percebe que você não sabe o que está fazendo, ele ficará à vontade para negociar e vender o que for bom para ele e não para você. Demonstrar que sabe demais faz com que o outro lado possa tirar proveito. Os típicos donos de postos de gasolina que, no Brasil, olham para a esquina e já sabem se vai dar lucro, tentam usar o mesmo critério aqui e acabam sendo engolidos pelos vendedores, que os deixam bem à vontade para responder exatamente o que querem ouvir e quando se dão conta já assinaram um cheque. Insisto muito neste ponto, pois acontece muito.

Não perca tempo com o que não vai comprar

Se não está interessado em algo, não aprofunde negociações. Você pode privar-se de ótima oportunidade, perdendo o crédito do seu interlocutor que já não acredita na sua capacidade de compra. Quando, em uma negociação, estiver vendo algo que não conhece, ou não tem certeza, diga claramente isso e que vai investigar e inteirar-se do assunto para depois voltar a ele. Não seja “sabido” e depois mostre ignorância, pois perderá toda sua credibilidade.

Cerque-se de pessoas de boa reputação

Chegar a um país novo e ir a uma comunidade – social ou comercial -, com uma pessoa de má reputação, vai transferir para você a mesma impressão que se tem de quem o está apresentando. Na América, tudo é transparente. Se for consultar um profissional, não tenha vergonha de pedir sua licença. Se for tratar com uma instituição, olhe nos cadastros de reclamação conhecido como BBB (se esta empresa está bem cotada ou tem avaliação negativa). Os profissionais liberais daqui são regulados pelo DBPR. Nunca aceite indicações de estranhos sem checar suas referências.

A imensa diversidade do nosso povo impossibilita padronizar todo tipo de comportamento em uma só página. Muitos investidores de primeira viagem e empresários de sucesso chegam a esta cidade e demonstram um grande desconhecimento em termos de administração de capital. Isso deve ser visto de forma mais específica e analisada caso a caso do que estabelecer regras gerais.

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